Exemple 1 : Trouver des nouveaux clients (achat et vente de fonds de commerce en Boulangerie)

La prospection par publipostage

Nous avons prospecté 328 boulangeries en envoyant un courrier personnalisé. Le courrier comprennait :

- une plaquette qui présente l'entreprise, nos partenaires et les magasines
professionnels qui nous reconnaissent
- La lettre d'accompagnement. J'ai élaboré avec les deux prospecteurs la lettre selon la méthode AIDA (voir annexe 5).

Annexe 5: La lettre d'accompagnement

La prospection telephonique

Nous faisons une prospection systématique de toutes les boulangeries dont nos avons le numéro (soit 306) avec un double objectif:
- prendre un rendez-vous pour les propriétaires intéressés immédiatement
- Entrer des informations dans notre logiciel (fichier clients) pour les prospects ayant un
projet dans un à deux ans.
La prospection se fait de 9h à 11h et de 16h à 19h car de 11h à 16h nos prospects ne sont pas disponibles. J'ai élaboré avec mon responsable un plan CROC afin dêtre plus efficace (voir annexe 6)

La prospection physique

Après la prospection par courrier et téléphonique, nous nous déplaçons chez les prospects, afin d'obtenir un maximum d'informations sur le fond pour préparer le travail des négociateurs. Nous utilisons une fiche très élaborée pour entrer les informations dans le fichier client (voir annexe 7).

Nous prospectons entre 9h et 11h. Les RDV durent 20 mn au maximum car les propriétaires sont généralement très occupés. Afin d'être plus efficace, j'ai préparé un plan de tournée (annexe 8) et un plan d'entretien (annexe 9)

Annexe 7: La fiche vendeur

Annexe 8: Le plan de tournée

Annexe 8: Le plan de d'entretien

Exemple 2 : Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle clientèle (vente de café)

La prospection physique

Mon objectif était d'organiser une opération de prospection physique des 54 restaurants relevés. J'ai organisé mon plan de tournée afin de perdre le moins de temps possible et d'économiser le carburant (voir annexe 7).

Les restaurants sont rerement ouverts avant 10h et ils ne faut sourtout pas les déranger entre 12h et 17h car ils ont beaucoup de travail.

J'ai préparé avec mon employeur un plan d'entretien sur la base des étapes de la vente afin plus efficace (voir annexe 8). J'ai ensuite fait plusieurs simulations avec mon employeur afin d'être au point,

J'ai basé mon argumentaire sur................;

Annexe 7: Le plan de tournée

Annexe 8: Le plan d'entretien

La prospection téléphonique

J'ai utilisé la prospection téléphonique en deuxième temps afin d'effectuer la relance de mes prospects. J'ai élaboré un plan CROC (Contact, Raison, Objectif, Conclusion) afin d'être plus efficace (voir annexe 9).

Annexe 9: Le plan de relance téléphonique

Exemple 3 : Organiser une journée porte ouverte pour promouvoir un nouveau véhicule (concessionnaire automobile)

La prospection physique

J'ai élaboré un publipostage (courrier personnalisé) avec l'assistante marketing. Il était composé en deux parties:

- un carton d'invitation organisé grace à la méthode AIDA (voir annexe 4):
Attention: l'accroche avec le mot « invitation »
Intérêt : « l'arrivée d'un nouveau véhicule est toujours un évenement »
Désir : L'annonce du nouveau Picasso 5 places
Action : « Nous sommes heureux de vous accueillir.... »
- Un document complet présentant le nouveau véhicule (voir annexe 5):

Annexe 4: Le carton d'invitation